10 věcí, které musíte udělat, když chcete, aby vám zkrachovala vinotéka
Jsme uprostřed bouře, kterou přinesly podvody s vínem (příklad zde) a která je ještě více přiživena novým vinařským zákonem. Některé zdroje uvádějí, že je v ČR 3000 vinoték. Někdy dokonce můžeme narazit na číslo přes 5000. Ale – jsou to opravdu vinotéky?…. V mnoha případech se spíše jedná o prodejní místa s vínem. Tu večerka, tu kočárkárna na sídlišti, tu dva kouhoutky trčící ze zdi s pálavou a frankovkou hned vedle stojanů s oblečením. To je poněkud jiná situace než ve vinařských zemích jako je například Francie.
V zemích s tradiční drtivou silou supermarketů s širokou škálou vín stále existuje spousta vinoték. Jejich provozovatelé jsou schopni zdárně ustát cenový tlak řetězců s jejich úderným marketingem a nekonečným proudem zákazníků. A existují již roky, desetiletí… U nás je situace jiná. Existuje jen několik desítek vinoték, které vsadily převážně na prodej lahví vyšší kvality (tuzemských i zahraničních) a ne na sudovou rádobypálavu. A přitom na tom dokáží vydělat a udržet se na trhu. Ano, je jich několik desítek…z možná až 5 tisíc míst, kde si víno můžeme koupit, a které se často honosí názvem Vinotéka.
Kde dělají tuzemští provozovatele chybu? Nedělají jednu, dělají jich desítky. Za posledních 20 let, kdy jsem dodával vína do vinoték v celé ČR, jsem vypozoroval ty nejzásadnější a stále se opakující přešlapy. Ty jsem shrnul s nádechem ironie do několika bodů. A na případné námitky, že si to mám zkusit sám, mohu odpovědět jen jedno – stalo se:)
Co má provozovatel vinotéky dělat, aby mu zaručeně nefungovala:
1.Buďte negativní
„Doba je zlá, lidi nekupujou, to víte, tady není Praha, tady nejsou peníze, to tady nebude fungovat, jsem na to sám, nikomu se nedá věřit, EET…, v tý Francii to dělají furt stejně, ti moravští vinaři už nevědí co si za to říct, bůh ví, co do toho v tý Chile dávaj“ Tak tyhle řeči zaručeně nažhaví všechny zákazníky, aby si ve vaší vinotéce kupovali drahé lahve, hodně a často. Protože ve svých životech jsou zahlcení optimismem a potřebují v životě trochu zpražit. Proto budou chodit do vaší vinotéky pro denní přísun nejen vína, ale i negativní energie…
2. Řešte co je v supermarketech
Můžete být pesimista, ale co zaručeně namotivujeme vaše zákazníky ke zvýšení tržeb vaší vinotéky je permanentní (vaše) porovnávání s tím, co mají v lokálním Kauflandu, Tescu či jiném marketu. Fňukání, že bohemka je v akci a že tam stejně prodávají jen patoky, vám nové zákazníky nepřitáhne. Maximálně jim vnuknete myšlenku, aby se do toho zpropadeného marketu šli podívat…a možná tam také začít pravidelně chodit.
3. Ať to hlídá tchýně
Proč úspěšně fungují vinotéky ve Francii, Belgii i v Německu? Není to kvůli ceně, LIDL je prostě všude levnější. Není to kvůli falešné Pálavě z Makedonie, tu prostě jinde nekoupíte.. Je to kvůli schopnosti poradit zákazníkovi. Kvůli odbornosti personálu, který ví, jaký je rozdíl mezi Château a Châteauneuf-du-Pape a vážně není na pochybách ohledně barvy Tramínu červeného. Má takovou odbornou erudici i ta paní důchodkyně, která vám to ve vinotéce „hlídá?“ To, že to je tchýně, je sice pochopitelné, ale vážně to není záruka odborného výkladu. A pak se nemůžete divit že se prodává jen ten „sladký muškátek“ a nic nad 150,-Kč. Zaplaťte tchýni kurz. Nebo jí vyhoďte.
4. Omezte reklamu
Pamatuji si na citát jednoho majitele velké, opravdu velké české internetové firmy. Bylo to spíše povzdechnutí, že by nejraději na svých stránkách žádné placené reklamy neměl. Naštěstí tuto myšlenku nerealizoval. A vydělal miliardy. Vy však můžete jeho vizi zrealizovat. Vždyť vše dobré si zákazníky najde samo. Někdy….říká se to. Žádné A-čko před prodejnou, žádné letáky v okolí, natož radio či lokální TV. Vždyť kdo chce, si vás najde sám…
5. Hlavně žádný on-line
A pokud už před vinotéku postavíte A-čko, tak rozhodně ignorujte internet. To je totiž vinařova záhuba. Žádné emaily, žádné aktuality, newslettery či novinky. Hlavně zákazníky neinformovat. Ani když je to vlastně zadarmo. Prostě vinař musí žít v analogickém světě. A nedej bože provozovat e-shop…
6. Čekejte na místě
Každopádně nesmíte překročit práh vlastního obchodu. Neobcházejte místní firmy, zda nebudou chtít něco na Vánoce. Nesnažte se o distribuci do lokálních restaurací. Prostě jen prodávejte přes dveře.Vždyť to stačí.
7. Jezděte na dovolenou na podzim
A dostáváme se ke klíčovému bodu – načasování. Dovolené. Na tu musíte jezdit zásadně dvakrát do roka. Jedno v období svatomartinských vín a pak těsně před Vánoci. A po dobu své nepřítomnosti zavřete krám. Bez náhrady. Vždyť si pro to víno mohou přijít i jindy…
8. Hlavně sudovku
Chcete, aby vaše vinotéka byla centrem vinné kultury města? Aby si u vás podávali dveře pan lékárník s panem architektem a pro víno si nechal poslat pan starosta / hejtman / poslanec? Chcete být vyhlášeným odborníkem na víno, které citují lokální (i celostátní) media? Tak prodávejte jen sudovku. Ideálně z dovozu, nejasného původu. Ale hlavně levnou a sladkou!
9. Nic neměňte
Změna je zkáza každé vinotéky. Zákazníci nechtějí ochutnat nic nového. Chtějí pít pořád to samé. Jediné, co můžete měnit, jsou ceny. Směrem nahoru. Ale nic jiného, žádné změny sortimentu ani vzhled vinotéky vám přece tržby nezvýší. Pokud máte obchod vybaven nábytkem z vašeho normalizačního dětského pokojíčku nebo z IKEA rok 1995, tak to úplně stačí. Vždyť si nemusíte hrát na nějaký luxus…
10. Nedávejte rady a nehledejte informace
A hlavně nikomu neraďte. Když už nějakou informaci o víně máte, tak si ji nechejte pro sebe. Zákazníkům stačí znát cenu, a tu mají napsanou na etiketě. Coteaux du Tricastin – Domaine des Rozets – 215,-Kč – co by chtěli vědět víc… A není potřeba si rozšiřovat obzory. Vždyť svůj obchod znáte, všechno jste si tu vybral, už před 15 lety, sám. Většinu vín máte od Bédi, u kterého se vždycky na jaře tak pěkně ve sklípku upravíte, a on vám pak sleví 3Kč na láhev. Tak proč něco měnit.
Závěr
Jste provozovatelem vinotéky a našel jste se v některém bodu? Dobře. Identifikace problému je první krok správným směrem. I když teď s tím možná nesouhlasíte. Jste návštěvníkem / zákazníkem nějaké vinotéky přišlo vám něco povědomé? Máte dvě možnosti – promluvit si s provozovatelem anebo kupovat jinde. Vlastně – ještě je tady třetí možnost: nedělat nic. To je taková naše česká tradice. Ale to bych nedoporučoval.
